刘晓鹂

编者：去年8月，作者刘晓鹂被公司派往美国参加“青年干部海外培训班”，学期半年。这里刊登的是她对美国药房的所见所闻。

我有幸在美国学习了半年，但由于学业紧张，对美国药房的实地了解还是很粗浅。不过通过仔细观察、查找资料、询问专家，也有所收获。在美国的大中小城市，连锁药房的门店随处可见，总起来说，有以下特点：

1.规模效应明显

据2005年的统计数据，美国排名前十位的连锁药房，无论销售额还是门店数量，占有绝对优势。排名第一的Walgreens，拥有4,582家门店，年销售额达23.7亿美元。近年来，零售巨头沃尔玛也涉足药品销售，拥有3，151间店内药房，药品年销售达10.1亿美元，销售排名第四。药品零售巨头凭借众多的销售网络，可以从批发商那里拿到很好的折扣，药价具有较强的竞争力。同时，通过兼并重组，增加销售网络数量，也降低了管理成本。几家有实力的大连锁药房，都有自己的品牌产品，有的品种还不少，从保健品到非处方药，甚至处方药都有。自有品牌与其他品牌相比，因为少了中间环节，价格明显低了不少。

2.大部分处方药在零售药房销售

由于美国是成熟的医药分业经营，医院一般只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，便到药店取药。参加各种医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。尽管有保险，人们对处方药的价格还是非常敏感。沃尔玛在大众心目中树立的形象是价格低廉，他们把降价的矛头指向处方药，极力宣传一些仿制药，与专利药相比，仿制药没有巨大的研发成本，价格较低，吸引了消费者的眼球，带来了大量的客流。销售处方药必须有药剂师在场，美国的药剂师有很高的社会地位，深得公众的信任。

3.产品经营多元化

走进美国的药店，你会以为是进了一间超市。吃的有：牛奶、冰淇淋、饼干、零食；用的有：衣服、眼镜、鞋袜；其它有：小电器、家用器具、贺卡、杂志等等，还有各种大众品牌的化妆品和护肤品，如欧莱雅、美宝莲、玉兰油等几十个品牌以及各式各样的保健品，全都是开架自选的。只有处方药，是由药剂师凭处方销售的。开架的产品分类很细，有足部护理，眼部护理，口腔护理，头发护理等等，都分别用顶部的掉牌，详细标明产品所在位置。非处方药的分类排放，基本与国内相同，按照感冒，咳嗽，过敏，维生素等来分。

4.注重销售技巧

美国的市场竞争也非常激烈，商家们也是各显神通。药房的进门处，放着一堆堆的宣传册，印刷精美，取来一看，首页印着的是近期促销最便宜的商品，一比较，比沃尔玛还便宜，顾客立即有了兴趣，其实也就是几个商品便宜罢了，但是商家会经常更换打折商品，不断吸引客流。药房和百货公司一样，在推广一种“礼卡”制度，如顾客交200员买一张礼卡，今后在此店购物就可用卡内的金额8折购买商品，这种方式使商家在短期内获得大量现金流，节省的是财务成本。有的药店，还有专门为开车顾客设置购药窗口，汽车开到窗口递上药方，药剂师配好药后，用小扩音器告诉对方价钱，顾客交钱取药，非常方便。

（作者：《上海执业药师》通讯员）